Black Friday 2020: Wie Emotional Selling deine Brieftasche leert
Was ist Emotional Selling und warum ist es extrem wirkungsvoll?
Es ist wieder so weit — BLACK FRIDAY!
Seit Wochen warten Händler darauf dir einmalige, exklusive und zeitbegrenzte Deals zu anzubieten und nun ist das Verkaufsfest nur noch wenige Stunden entfernt: Black Friday 2020
Und wenn wir für einen Moment so tun, als hätten die Menschheit gerade keine anderen Sorgen als uns mit Rabattspielen zu befassen, können wir uns für einen kurzen Moment darauf einlassen zu hinterfragen, durch welche Emotionen der Verkaufserfolg am Black Friday beeinflusst wird.
Wenn du Emotional Selling hörst, denkst du vermutlich nicht sofort an Black Friday aber genau genommen handelt es sich bei diesem unwirklichen Feiertag um ein Paradebeispiel für Emotional Selling, da hier effektiv mit jeder Verkaufstreibenden Emotion gespielt wird, die eingesetzt werden kann.
Und auch wenn ich es eigentlich besser wissen müsste, bin ich dieses Jahr wie manch anderer der Verkaufsmaschinerie des Black Friday erlegen und habe mein ganzes mein ganzes Taschengeld auf Appsumo ausgegeben.
Eine Selbstanalyse.
Wo kommt Black Friday eigentlich her?
Es gibt verschiedenste Versionen aus dem Volksmund, welche sich auf die lange erwarteten schwarzen Verkaufszahlen der Händler nach Thanksgiving beziehen, oder den starken Verkehr in Amerika an den Tagen nach Thanksgiving, der von vielen zum Ladendiebstahl genutzt wurde.
Der aber wohl bekannteste schwarze Freitag ist den beiden Wall Street Brokern Jay Gould und Jim Fisk zuzuschreiben, die mit ihrem Vorhaben den Goldpreis in die Höhe zu treiben, die Finanzwelt am 24. September 1869 in hohe Verluste trieben.
Dennoch feiern wir diesen Tag trotz aller widrigen Umstände zur Zeit mit seinen satten Rabatten, warten damit Abos abzuschließen, Technik zu kaufen, und halten tagelang Ausschau nach Deals auf Amazon und co.
Aber wie kommt das?
Warum hat Black Friday eine magische Wirkung auf uns und warum wollen wir ganz dringend kaufen?
Während Black Friday einer dieser inoffiziellen Shopping-Feiertage ist, die wir Deutschen einfach mal mitfeiern, ist Amerika da durchaus etwas routinierter.
Vorletztes Jahr wurden laut der amerikanischen National Retail Federation 20 % mehr Umsätze erzielt als das Jahr zuvor, wobei dieses Wachstum sicherlich auch der Nutzung der sozialen Medien wie beispielsweise Instagram (73 % YoY!) zuzuschreiben ist.
Dennoch: Wie haben die Händler das mit mir gemacht?
Wie schafft es ein völlig erfundener, nichts feiernder Feiertag dass ein geistig gesunder Mensch voller Aufregung Waren genau dann kauft, wenn es den Händlern passt, obwohl das Ersparnis meist nur geringfügig ist?
Ich bin mir fast sicher, du ahnst es bereits, aber der Grund warum Black Friday eine magnetische Wirkung auf uns hat, ist offensichtlich:
Emotionen!
Die Händler wissen worauf wir Käufer anspringen, und bedienen sich immer wieder gerne dem psychologischen Baukasten, der ihnen zur Verfügung steht.
Verlustangst
Menschen lieben es ein Schnäppchen gemacht zu haben. Es löst Glücksgefühle aus und fühlt sich an, als hätte man einen Preis gewonnen. Selbst wenn man gerade 1000 EUR ausgegeben hat, die man eigentlich gar nicht hat, ist das immer noch ein Grund zum Feiern, wenn man gerade 500 EUR gespart hat.
Wenn du einen exklusiven Deal gemacht hast, ist das vergleichbar mit dem Win-Gefühl auf Ebay.
Ich sag nur: Skylar White.
Exklusivität
Einige Angebote richten sich ausschließlich an ausgewählte Mitglieder (exklusive Newsletter, Amazon Prime Mitglieder, oder ähnliches).
Das erzeugt nicht nur FOMO bei den Nicht-Mitgliedern, sondern gibt denjenigen, die im Club sind das Gefühl, Zugang zu ganz besonderen, erlesenen Angeboten zu haben, und wertet die Mitgliedschaft, für die womöglich sogar Geld verlangt wird, zusätzlich auf.
Countdown
Der Tag beginnt mit bedrohlich tickenden Uhren und dem besten Angebot dass du seit langer Zeit gesehen hast. Allerdings musst du dich sofort entscheiden. Denn wenn du dich nicht jetzt entscheidest, ist das Angebot vielleicht ausverkauft, denn über 80% wurden bereits verkauft, und das Angebot gilt nur noch wenige Minuten für dich. Es sei denn du klickst Reload.
Tickende Uhren überall!
Glaub mir, die Händler werden dich darüber informieren wie viel Zeit dir noch bleibt, um von ihren attraktiven Angeboten Gebrauch zu machen. Und selbst wenn du nur mal kurz gucken wolltest, führt man dich in Versuchung etwas völlig anderes für nur 67 % Rabatt zu kaufen. Allerdings nur für die nächsten 3 Minuten.
Mit jeder Sekunde die du überlegst, wird das Zeitfenster enger, und du spürst förmlich wie dir die verbleibende Zeit wie Sand aus den Händen gleitet. Es wird von Sekunde zu Sekunde dringender, und wenn wir eins aus der Eisenhower Matrix gelernt haben, dann das Urgent ganz weit oben steht.
Zeit ist ein starker Treiber, wenn es darum geht eine Entscheidung zu erzwingen und die Händler haben das Spiel mit dieser Emotion am Black Friday absolut perfektioniert!
Diese drei Emotionen ergeben zusammen gelegt eine unglaublich kraftvolle Kombination und lösen bei fast jedem Menschen starke Impulse aus.
#Memoanmichselbst: Nächsten Black Friday Artikel weit vor November schreiben ;-)
In diesem Sinne, bleib gesund, und genieß die Vorweihnachtszeit!
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-Hendrikje Alexis
